冷對業務員殺紅眼

~感謝我老闆培養我良好的保險業務工作觀

去年底一次開會的路上我的舊車子在高速公路拋錨，因為要花上一筆錢修理讓我決定換新車。由於我沒買過新車，因此前後我找了三個業務員來比價。

一位是我自己找上門，維修廠朋友叫我自己去鹿港看看再回頭比價。我和太太看車的重點首先是需求。我不希望CC數太大讓稅金和油耗都負擔太重。太太說考慮到老人家和孩子一起出門，所以希望有三排座位。這樣看下來我們考慮朋友也有買過的車款。業務員希望我當場決定，我說只先看需求，還不打算談價格。當天晚上這位業務員跑到家裡來，希望成交。我說：還在比價中，如果你希望成交我這筆，就開一個讓我跑不掉的價格。

第二位是由我爸爸介紹的。我爸爸年輕時曾經當過"牽勾仔"，介紹朋友買車可以得到車廠的回扣。我爸爸說扣掉回扣，你可以買到最實在的價格。於是我請爸爸幫我連絡，從員林跑來業務員。我把鹿港業務員的車款目錄和開價給員林這位。他是文章說的"i級人"拿著"埃鳳"當計算機算了很久。最後他得出結論：這是一個不可能的價格，如果你買了肯定要被偷換原廠零件，面臨消費爭議的風險。我聽了很害怕，怎麼辦呢？

第三位是維修廠老闆幫我介紹的，把我訪的價格讓他的好友來比價。結果這位業務員同樣按了計算機很久，最後臉色凝重的公佈答案：出價的這位業務員肯定有問題，他這樣等於賠錢賣，把獎金都貼進去了。他如果沒有偷換原廠零件哪就可能附加有高額保險，否則不可能開出這樣的價格。


話說三人成虎，我聽了兩個人的話就嚇出老虎來了。心裡好害怕買了便宜，卻買到爭議。因為這樣的驚嚇，我再回到第一位業務員時，根本就不敢再砍價了。我一再向這位業務員確認，我們的車不是隔年車，原廠配備各項細節，沒有高額保險綁約。我太太說我很奇怪，算你便宜也害怕。

太太把這過程分享給朋友，得到回響。原來業務員之間殺紅眼並不是稀奇的事情。當醫生的朋友就看過兩個同公司的業務員當場在客戶面前吵起架來。


我在今年開始到壽險公司當業務員。主管跟我說：保險不是壞東西，但是就有人把東西做壞。又說：保險是一個自由的工作，但是自由建立在紀律的基礎上。他的紀律天條是：不能叫客戶把別家的保單解約，來保自己的新單賺取傭金。賺錢的方式很多，但不能利用解約損害客戶權益。

幾次由主管陪同我拜訪客戶，我從來沒聽過我主管中傷別家壽險公司和產品來標榜自己。拜訪團險客戶後知道原服務業務員是自家公司的，我的主管還向客戶解釋公司的文化，請客戶繼續由原業務員來服務。客戶也有拿別家的儲蓄型保單請我主管看看，那也要經過一番詳細計算之後再說明。由於這十年來利率下降很多，因此就算是十年前當時看不上眼的利率，在低利率的今天都已經是驚人的高利率。我的主管推薦客戶要把握這張已經買不到的保單，好好利用領回的部分補足過去疏忽的健康醫療險。


當我看到業務員為了爭取客戶殺紅眼的時候，我很慶幸自己能跟隨一位好主管。她有二十多年的業務經驗，保持客戶對她的信賴，並且還取得很好的業績。