有許多保險客戶投保後遇到業務員離職，以為自己的保單成為孤兒保單。懷抱孤兒保單的感受讓客戶不敢要求新的業務員為他服務。為什麼客戶不敢找新的業務員呢？一來擔心新業務員改舊保單增添變數，塞新保單增加負擔，二來錢沒讓人家賺就不好意思麻煩人家。
缺少業務員服務的客戶，在平時缺少溝通而對自己的保障認識不足，缺少補充新的保險資訊，缺少檢視保單漏洞，最終在遇到理賠需要的時候不知道要找誰幫忙。
很少數的保險客戶中，有人夫妻一起研究保單，最終在保險規畫以及保險理賠都由自己一手包辦。美玲結婚前是因為姑姑做保險，叫她保就保。許多年間她都是乖乖繳保費卻不知道保障的內容。這情形十分普遍。結婚後美玲和老公都積極理財作保障。美玲說：就是知道自己的收入不足，所以需要利用保險工具作保障，並且以有限的薪水利用貸款買了一棟法拍屋成為現在的住家。人們通常說"青吃都不夠，哪能曬干"但是美玲表現出的是，正因為"青吃不夠"，所以要積極利用有限的"青吃"，發揮出足夠的"曬干"效益。
作大概猜想的人容易遇上理賠糾紛
舜哥是一個對朋友很好的人，錢給朋友賺卻還是怕麻煩人家。他的保單是退伍後由同袍做的人情保。雖然同袍業績不錯一路升到經理，但是舜哥遇到保險理賠的時候還是自己來。
前文"科技創新帶來新的理賠糾紛"提到"低度癌"的例子，舜哥的認知中癌症就是癌症，哪裡還分賠與不賠的癌症。這位升到經理的當兵同袍，或許一時之間無法給舜哥滿意的說服，但是最不應該的是這位保險業務員讓客戶自己一邊忙家人住院，一邊跑保險公司碰撞理賠困難。當我的保險拜訪距離舜哥上次理賠已經過了6年，舜哥理賠糾紛的情緒就氾濫開來。
舜哥對朋友好，情感也很忠實。別家保險公司業務員登門拉保險，雖然舜哥認同業務員說要定期檢視保單補足保障，卻癡情等候原保險公司的業務員來服務。當同家保險業務員來時，他的舊傷卻又發作而不肯接補足保障。這好像走進感情死胡同，不肯後退也前進不了。
理賠需要業務員為客戶奔走
我綜合幾個客戶經驗下來，發現保險理賠出狀況有幾個原因。一是人們不了解自己的保障，做大概猜想。當事故發生時，保障點和猜想點不符時，糾紛就來了。如果保險客戶對保障內容做大概猜想的情況持續，而不討論保險資訊，不看保單內容，那麼任何人都難免發生理賠糾紛。二是對客戶服務問題。事故發生時客戶的心裡就已經很脆弱了禁不住磨耐，遇上法務背景、只看硬梆梆條文的理賠部門人員，通常容易心裡受挫而情緒爆發。因此找業務員從中協調理賠工作很重要，避免讓事故的家人上陣。
原業務員離職請公司改派
所以，原服務業務員已經離職的客戶，請公司改派或再找新的業務員來服務是必要的。客戶不必心存要做新保單的想法，只需要請業務員來協助說明既有的保障內容即可。通常聊過以後確實會發現保險漏洞，如有經濟壓力，客戶不必在當下做出立即加保的決定。但可以在條件到達時立即請業務員服務。
通常菜鳥業務員最喜歡接受客戶徵召。菜鳥業務員在時間上優於資深業務員，容易隨傳隨到。由於學習動力強，遇到問題很肯下功夫排除困難。資深業務員雖然收入好成就佳，但是客戶太多而導致服務漏洞多也是事實。
因此，好的業務員也是和客戶一起花時間培養出來的。其實有不少客戶比業務員對保險更加專精，但是客戶還是需要業務員來幫他跑服務。